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O Estudo da Máquina de Cópia mostra que uma palavra pode ajudar você a seguir o seu caminho

É bom pensar que somos todos criaturas pensativas que consideram cuidadosamente nossas ações. Mas, mais e mais, pesquisas mostram que, com...

É bom pensar que somos todos criaturas pensativas que consideram cuidadosamente nossas ações. Mas, mais e mais, pesquisas mostram que, com frequência, estamos muito mais próximos de autômatos irracionais do que de seres racionais. A boa notícia é que você pode usar isso a seu favor: Para aumentar suas chances de obter uma solicitação honrada, tudo que você precisa fazer é dar uma razão - qualquer motivo.

Cheio de desculpas

A atenção plena é a moda ultimamente, mas no final dos anos 70, a Dra. Ellen Langer mergulhou profundamente em seu oposto: falta de atenção. Ela ficou fascinada com as razões pelas quais as pessoas fazem coisas irracionais sem pensar: passar pela interseção da mercearia, verificar a correspondência depois que você já a trouxe, mastigando batatas fritas embora não esteja com fome. Numa época em que a maioria dos estudos de psicologia começou com a premissa de que as pessoas pensam sobre suas ações, Langer queria provar que isso não era uma conclusão precipitada. Um de seus experimentos mais famosos, publicado no Journal of Personality and
Social Psychology, em 1978, ilustra isso lindamente.

Para o experimento, os pesquisadores abordaram pessoas que esperavam para fazer cópias no centro de pós-graduação da Universidade da Cidade de Nova York e pediram para ir à frente delas usando uma das três solicitações:

"Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina da Xerox?"

"Com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a máquina da Xerox porque tenho que fazer cópias?"

"Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina da Xerox porque estou com pressa?"

Como você pode ver, apenas um desses pedidos veio com uma razão legítima: preciso cortar na fila porque estou com pressa. O primeiro não veio com uma razão, e o segundo veio com uma razão absurda (claro que você tem que fazer cópias, caso contrário você não gostaria de usar a copiadora em primeiro lugar). Os autores chamaram isso de "informação placebica", usada da mesma maneira que você pode administrar uma pílula de açúcar como placebo em um estudo de drogas.

Qual aposta você tem mais pessoas para concordar com o pedido? Se você disse # 3, o pedido com uma razão legítima, você está certo - mas não muito. Veja como as solicitações realmente aconteceram:

"Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina da Xerox?" tem 60 por cento dos sujeitos a concordar.

"Com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a máquina da Xerox porque tenho que fazer cópias?" 93 por cento dos sujeitos concordaram.
"Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina da Xerox porque estou com pressa?" 94% dos sujeitos concordaram.

Para essa pequena solicitação, a "informação placebica" era basicamente tão eficaz quanto a razão legítima.

Há uma advertência importante para esses resultados: quando os pesquisadores repetiram o experimento pedindo para fazer 20 cópias em vez de cinco, o efeito desapareceu. De repente, os sujeitos do estudo apenas concordaram com a razão legítima. Você pode manipular pessoas com raciocínio sem sentido, mas apenas até certo ponto.

Ainda assim, essa é uma informação útil quando você está fazendo solicitações e solicitando solicitações. Precisa entregar um trabalho de conclusão? Mesmo que seja só porque você não chegou perto disso, é melhor você adotar "porque eu não tive tempo" do que não dar nenhuma desculpa. Da mesma forma, quando seu amigo pediu dinheiro emprestado, pergunte a si mesmo: foi a razão pela qual ele deu uma boa ou você desistiu porque ouviu "porque"?

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O Estudo da Máquina de Cópia mostra que uma palavra pode ajudar você a seguir o seu caminho
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